Lees hier het begin.
In theorie ziet het er heel simpel uit: je hebt schoenen nodig, Dick heeft ze, en je ruilt je zuurverdiende groene rekeningen in voor deze schoenen. In het echte leven is Dick echter een sluwe en hebzuchtige klootzak. Hij zal allerlei trucs en subtiele manipulaties gebruiken om ervoor te zorgen dat je schoenen wilt kopen die je absoluut niet nodig hebt, of hem meer betaalt dan ze waard zijn. Hier zijn enkele van deze trucs. Wees voorzichtig, want er wordt gezegd: hij die gewaarschuwd is, is gewapend.
Angst-dan-verlichtingstactiek, oneerlijk maar effectief
Meestal gaat het als volgt: "Het lijkt erop dat uw kredietwaardigheid te laag is … Sorry, het is gewoon niet het juiste bestand." De essentie van deze walgelijke manipulatietechniek is dit: iemand geeft je informatie die angst of angst kan veroorzaken, alleen om je onmiddellijk te kalmeren. Na zo'n plotselinge verandering van stemming blijft u enkele minuten lang meer vertrouwen en meegaand.
Verkopers passen zich aan uw persoonlijkheid aan
Elke klant is uniek. Een goede verkoper houdt hier rekening mee en past de verkoopstijl aan in overeenstemming met de kenmerken van het "object". Met andere woorden, hij speelt (of probeert te spelen) de rol van een persoon die vertrouwen en sympathie voor jou persoonlijk zou creëren.
Promotie video:
Snel en zelfverzekerd spreken creëert de illusie van bekwaamheid
Er zijn wetenschappelijk onderbouwde redenen achter het heersende stereotype van een spraakzame verkoper die zijn snelle monoloog geen moment stopt. Feit is dat de meesten van ons snelle en zelfverzekerde spraak associëren met het beeld van een persoon die weet waarover hij praat en daarom betrouwbaar is.
Bedankt voor de minste hulp die ons tot vrijgevigheid drijft
“We zijn dankbaar voor elke donatie voor een goed doel. Elke roebel is belangrijk voor ons. We zijn allemaal meer bereid om op verzoeken te reageren als we zoiets horen.
Lezen verkopers onze gedachten?
"Ja, ik begrijp het, je denkt nu dat de prijs iets te hoog is …" Telepathie? Natuurlijk niet. De verkoper weet niet wat u denkt en het kan hem waarschijnlijk helemaal niets schelen. Maar hij kan iets begrijpen van uw gezichtsuitdrukking en andere tekenen. Als u vatbaar bent voor suggestibiliteit, is het heel goed mogelijk dat deze methode hem succes zal brengen.
Een vlaag van liefde en bewondering hackt gemakkelijk de hersenen
Oh, wat een oprechte en warme complimenten horen we soms van verkopers, obers en verkoopagenten! Wat een diepe genegenheid trilt in hun stemmen! Onder zo'n saus kan zelfs iets absoluut nutteloos aan iedereen worden "verkocht".
BYAF- methode (de keuze is aan jou)
“Zou u willen deelnemen aan ons onderzoek? Je kunt natuurlijk weigeren. De essentie van de bekentenis is dat de nadruk ligt op uw recht om een product of dienst te weigeren. Zoals de praktijk laat zien, verhoogt dit de kans op een positief antwoord aanzienlijk.
De indeling van de winkel is zo ontworpen dat u zoveel mogelijk uitgeeft
De kruidenierswinkel is zo ontworpen dat je zoveel mogelijk schappen met goederen moet passeren voordat je de goederen vindt waarvoor je kwam. Zo wordt u stilletjes in ongeplande aankopen gestoten.
De illusie van solidariteit als middel om waakzaamheid te verminderen
"Dit is een zeer winstgevende optie voor mensen zoals jij en ik." Als je zoiets van een verkoper hoort, ben je doordrongen van vertrouwen, en dat is niet verrassend - je bent tenslotte een beetje geaccepteerd in de club van de elite. Over het algemeen heeft het gebruik van woorden als "wij", "wij zijn met u" en dergelijke een hoge efficiëntie laten zien als hulpmiddel bij het openen van portefeuilles.
Een kleine afwijking van de regels van het normatieve vocabulaire is alleen maar gunstig …
Psychologen hebben lang ontdekt dat een vriendelijke en vertrouwelijke communicatiestijl wordt gekenmerkt door het gebruik van scheldwoorden en uitdrukkingen, uiteraard binnen bepaalde grenzen. Vakkundig gebruik van deze techniek stelt de verkoper in staat om een gevoel van intimiteit bij de koper te creëren en het vertrouwen te vergroten, en dit is al de helft van het succes.
Het effect van 'foot-in-the-door' (foot in the door)
- Ben je klaar om deze petitie te ondertekenen?
- Geen probleem.
- Zou je dan akkoord kunnen gaan om bijvoorbeeld $ 10 te doneren?
- Hmm … Nou, oké. Hier, neem het.
Deze techniek wordt ook veel gebruikt om het aankoopvolume te vergroten. De persoon die frivool "ja" antwoordt op de eerste eenvoudige vraag, realiseert zich niet dat het nu moeilijker voor hem zal zijn om "nee" te antwoorden op de volgende. Zoals we zeggen, de klauw zit vast - de hele vogel is verloren.
Angst is de sterkste motiverende factor
Bent u bereid het risico te nemen en alles te verliezen om een paar dollars te besparen? Vaak vertellen verkopers u in plaats van u alle geneugten van een bepaald product te beschrijven, hoeveel u kunt verliezen door te weigeren te kopen. Een gevoel van dreiging creëren is verreweg een van de meest effectieve manieren om uw portemonnee te openen.
Een herkenbaar merk dwingt de koper gemakkelijk zijn gezond verstand op te offeren
De kenmerkende koolzuurhoudende drank smaakt beter dan welke goedkope tegenhanger dan ook - zelfs als je zeker weet dat ze identiek zijn qua samenstelling. Het punt is dat de hersenen niet alleen werken volgens de wetten van de logica. Suggestie en zelfhypnose zijn echt in staat wonderen te verrichten.
Igor Abramov