Onlangs is het probleem van het manipuleren van mensen, het opleggen van meningen en opvattingen van andere mensen, het veranderen van de samenleving in een hersenloze massa, steeds vaker op internet besproken. We hebben een shortlist samengesteld met de meest voorkomende technieken en regels die mensen op alle mogelijke manieren helpen overtuigen, positioneren, inspireren en beïnvloeden, evenals manieren om jezelf te beschermen tegen sociale manipulatie.
Sociaal bewijs, of het principe van sociaal bewijs
In de Sovjet-Unie stonden mensen eerst in de rij en vroegen zich daarna af waar het toe leidde. "Als al deze mensen wachten, dan is het product goed", dacht iedereen. Alleen al de aanwezigheid van de wachtrij gaf de waarde van het voorgestelde product aan. Zo kwam het principe van sociaal bewijs tot uiting in de Sovjetmaatschappij. Gebaseerd op het kudde-instinct, is het om het gedrag van de meerderheid te imiteren en is het een beschermende functie van onze hersenen, waardoor de laatste wordt bevrijd van de noodzaak om onnodige informatie te verwerken. Dit is waar de aard van de mainstream ligt.
Het principe van sociaal bewijs werkt vooral effectief wanneer iemand zich in een verwarde of dubbelzinnige situatie bevindt en hij geen tijd heeft om het echt te begrijpen. "Doe in elke onbegrijpelijke situatie zoals iedereen" - Social Proof lost alle problemen in één keer op. Als we een nieuwe gadget willen kopen en ons hoofd breken over het model dat we moeten kiezen, zijn recensies en beoordelingen vaak het doorslaggevende criterium voor ons. Het principe van sociaal bewijs is diep geworteld in het moderne bedrijfsleven. U hoeft niet langer aan een potentiële klant te bewijzen hoe goed het product is, het is voldoende om op te merken dat de meeste mensen dat denken.
Tegenwoordig raden marketeers eigenaren van sites en verschillende pagina's ten zeerste aan om geen reclame te maken voor tellers als de indicatoren erop bescheiden zijn. Een groot aantal abonnees is het beste keurmerk en een reden om ook in te schrijven. Dit geldt ook voor websiteverkeer.
Promotie video:
Een ander pijnlijk voorbeeld van het gebruik van het principe van sociaal bewijs zijn schetsen en humoristische series. Kijkers klagen vaak dat ze geïrriteerd zijn door het gelach op de achtergrond na elke grap. Dit heeft echter geen invloed op de effectiviteit van de methode. Mensen zijn gewend om te focussen op de reactie van anderen bij het bepalen van wat grappig is, en reageren vaak niet op een grap, maar op het bijbehorende lachje offscreen.
Overigens diende sociaal bewijs als basis voor het ontstaan van sommige beroepen. Een claque is bijvoorbeeld een persoon die tegen betaling naar een optreden komt, het hardst applaudisseert en "Bravo!" Roept. Of een klassiek voorbeeld zijn de rouwenden die "de stemming bepalen" bij begrafenissen in Brazilië of de Filippijnen.
Groepsversterkingsmethode
Deze techniek overlapt op sommige plaatsen met de vorige, maar is in tegenstelling tot deze techniek eerder gericht op het veranderen van menselijke overtuigingen dan op gedrag. Volgens dit principe, met herhaalde herhaling van dezelfde stelling (idee, concept) binnen een groep, zullen de leden deze bewering uiteindelijk als waar accepteren. De Amerikaanse academicus en schrijver Robert Carroll benadrukt dat een herhaaldelijk oordeel niet waar hoeft te zijn. Ze zullen erin geloven, hoe theoretisch of praktisch ook bewezen. Bovendien wordt aangenomen dat mensen, zonder kritische beoordeling, groepswaarden, ideeën, doctrines als vanzelfsprekend beschouwen als ze zich identificeren met deze groep en niet als outcasts willen worden gebrandmerkt. Dit mentale fenomeen en de manifestatie van conformisme wordt indoctrinatie genoemd. Verschijnselen die tegenover indoctrinatie staan: 'sociale autonomie',"Criticality", "non-conformisme".
Een kleurrijk voorbeeld van het werk van de groepsversterkingsmethode zijn stereotypen, mythen en legendes die van generatie op generatie afdwalen. Daarnaast wordt de techniek actief gebruikt door de media en is het een effectief hulpmiddel in informatieoorlogen. Door slimme manipulatie van feiten en verschillende spraaktrucs, leggen de media ons bepaalde overtuigingen op door de systematische herhaling van dezelfde gedachten. Om deze trends tegen te gaan, wordt in sommige landen een cursus media-educatie geïntroduceerd in curricula om kritisch denken bij mensen van alle leeftijden te ontwikkelen.
Regel voor wederzijdse uitwisseling
De regel van wederzijdse uitwisseling luidt: een persoon is verplicht terug te betalen voor wat een ander hem heeft verschaft. In eenvoudige bewoordingen - goed voor goed antwoorden. En aangezien alle verplichtingen deprimerend zijn, wil je ze zo snel mogelijk kwijtraken.
Daarom werkt de regel en wordt deze actief gebruikt door sommige "ingewijden". Zulke mensen kunnen opzettelijk een kleine gunst verlenen in de verwachting dat ze in de toekomst een groter verzoek zullen doen.
Fragment uit de tv-serie "Force Majeure" (Suits):
De mensen zeggen: "ze gebruiken iemands vriendelijkheid." Het is opmerkelijk dat kennis van de regel van wederzijdse ruil een persoon niet bevrijdt van het verlangen om zijn "schulden" terug te betalen.
Een fragment uit de tv-serie "The Mentalist":
Waarom geven supermarkten gratis voedsel om te proeven? Waarom geven verschillende bedrijven pennen, notitieblokken en andere souvenirs uit aan hun gasten? Hoe verklaar je gratis promoties in bars en kauwgom na het eten in restaurants? Willen medewerkers klanten blij maken? Maakt niet uit hoe het is.
Om hulp vragen, of de Benjamin Franklin-methode
Benjamin Franklin moest ooit contact opnemen met een man die hem openlijk niet mocht. Benjamin wendde zich tot deze man met het verzoek hem een zeldzaam boek te lenen. Franklin was zo beleefd mogelijk in zijn verzoek en bedankte de persoon nog beleefder toen hij ermee instemde.
Na dit incident werden ze goede vrienden.
De essentie van de gelijknamige methode is dat mensen ervan houden als ze om hulp worden gevraagd. Ten eerste, uitgaande van de regel van wederzijdse uitwisseling, denkt een persoon dat hij, indien nodig, kan rekenen op een wederzijdse dienstverlening. Ten tweede voelt hij zich nodig en nuttig door te helpen. En dit, zoals ze zeggen, is van onschatbare waarde.
Overigens wordt aangenomen dat het in het begin beter is om meer te vragen dan dat je wilt ontvangen. Als u plotseling wordt geweigerd, kunt u de volgende keer dat u het probeert, een echt verzoek uitspreken, en deze keer zal het ongemakkelijk zijn om te weigeren.
Logische sportregel
Psychologen zijn tot de conclusie gekomen dat het verlangen om consequent te zijn of te lijken een aangeboren eigenschap van een persoon is, die hem vaak dwingt tegen zijn eigen belangen in te gaan.
Feit is dat in de moderne samenleving consistentie als een deugd wordt beschouwd. Ze wordt geassocieerd met eerlijkheid, intelligentie, kracht en stabiliteit. De Engelse natuurkundige Michael Faraday zei dat consistentie meer wordt gewaardeerd dan juistheid. Inconsistent gedrag wordt meestal als een negatieve kwaliteit beschouwd en wordt aangezien voor dubbelhartigheid.
Om een persoon te dwingen om op een bepaalde manier te handelen, is het nodig om een sequentiemechanisme in zijn denken te lanceren. Sociaal psychologen noemen commitment als uitgangspunt in dit mechanisme. Een persoon die een toezegging heeft gedaan (ook al is het onbewust), zal er alles aan doen om deze na te komen.
Als een persoon bijvoorbeeld wordt erkend als de beste schaker in de stad, zal hij na dit incident drie keer meer trainen, alleen om de verplichting en status die hem is toegekend te rechtvaardigen. Het sequentiemechanisme wordt gelanceerd: "Als ik zo ben, dan moet ik dit, dit en dat …".
Positieve bekrachtiging
POSITIEVE VERSTERKING IS EEN AANGENAME GEVOLG VAN DE ACTIE VAN EEN PERSOON: lof, beloning of beloning die de persoon motiveert om deze acties in de toekomst uit te voeren.
Een groep studenten van Harvard heeft ooit een interessant experiment uitgevoerd. Bij een van de lezingen waren de jongens het erover eens dat wanneer de leraar naar de ene kant van de hal gaat, iedereen zal glimlachen en in de tegenovergestelde richting zullen ze fronsen. U hoeft geen zeven overspanningen in uw voorhoofd te hebben om te raden in welk deel van het publiek de docent het grootste deel van de les heeft doorgebracht. Dit experiment was in de geschiedenis verankerd als het "Verplanck-experiment" en werd een bevestiging dat positieve feedback een educatief effect heeft op een persoon.
Volgens de Amerikaanse psycholoog Skinner leidt lof een persoon effectiever op dan straf, waardoor de kans groter is dat het de persoon schaadt. Freud bevestigt de theorie van zijn collega en benadrukt bij het beschrijven van het plezierprincipe dat het verlangen van een persoon om positieve emoties te ontvangen hem ertoe aanzet om acties uit te voeren die deze versterken en dus met plezier worden geassocieerd. Daarom berooft de afwezigheid van de keten "actie - plezier" een persoon van motivatie en verlangen om iets te doen.
Angst voor motivatie
DE MEEST KRACHTIGE MENSELIJKE EMOTIE IS ANGST. Om iemand te dwingen iets te doen, moet je hem daarom bang maken. De reclamebusiness is op dit principe gebouwd. Ik vraag me af hoeveel ton ontkalkingsoplossing er is verkocht na het aanschouwen van de begraafplaats van wasmachines in de beruchte advertentie? Verzekeringsmaatschappijen gebruiken dezelfde methoden. Zolang de cliënt niet bang is, is hij niet verzekerd. En de gemakkelijkste manier om dit te doen, is door hem statistieken te laten zien, hoeveel appartementen zijn beroofd, hoeveel zijn verbrand, hoeveel auto's zijn gestolen. Immers, als er een mogelijkheid is om uzelf te beschermen tegen verlies en om onnodige stress kwijt te raken, waarom zou u dan hulp weigeren?
Aan de andere kant kunt u bijvoorbeeld uw werknemer laten schrikken, waardoor hij ontslagen wordt. Daarom gebruiken wijze leiders de kracht van angst verstandig. In de regel zetten ze de angst voor verlies onder druk: "We overwegen uw kandidatuur voor een promotie, maar tot dusverre vervult u het plan helaas niet …". Als u de mogelijke verliezen voor een persoon uiteenzet, zal hij de aan hem voorgestelde richtlijnen accepteren. Volgens een onderzoek zijn mensen het twee keer zo waarschijnlijk met iets eens te zijn, precies wanneer ze met verlies worden geconfronteerd.
Aikido-methode
De eigenaardigheid van de krijgskunst van aikido is om de kracht van de vijand tegen zichzelf te gebruiken. Aangepast aan de communicatie-omgeving, wordt deze methode gebruikt in gespannen onderhandelingen of conflictsituaties en houdt in dat de tegenstander zijn eigen agressie terugkrijgt om van de gesprekspartner te krijgen wat hij wil.
De wet van Newton zegt: de kracht van actie is gelijk aan de kracht van reactie. Bijgevolg geldt dat hoe grofer een persoon reageert op een tegenstander, hoe feller hij zijn positie verdedigt, hoe meer agressie hij ontvangt als reactie. Het belangrijkste principe van aikido is om te winnen door te wijken. Om iemand tot zijn standpunt te overtuigen, moet je het allereerst met hem eens zijn, en bovendien zijn manier van spreken en gedragen “weerspiegelen”. En stel dan op kalme toon uw eigen scenario voor. De persoon behoudt dus zijn kracht, irriteert de tegenstander niet en wint uiteindelijk.
Een enigszins overdreven voorbeeld zou er als volgt uit kunnen zien: “Je bent een dwaas. Je doet alles verkeerd. - Ja, ik doe alles verkeerd, want ik ben een dwaas. Laten we samen proberen een uitweg uit deze situatie te vinden…”.
Verticaal principe
Alle beroemde dictators van de wereld hebben hun tegenstanders al overtuigd voordat ze begonnen te praten. Ze wisten hoe ze hun lichamen zo in de ruimte moesten plaatsen dat ze in de ogen van de gesprekspartner eruit zien als een 'levend argument'.
Ten eerste waren ze altijd verticaal op een niveau boven degenen met wie ze spraken. Hier is een psychologische verklaring voor. Het feit is dat het onderbewustzijn degenen die hoger staan aanvankelijk als autoriteiten waarneemt. Onze ouders zijn altijd boven ons geweest. Maar ze waren jarenlang onze autoriteiten. Dit verklaart waarom veel leidinggevenden stoelen en tafels in hun kantoor plaatsen om neer te kijken op hun ondergeschikten.
Ook voor ons onderbewustzijn lijkt iemand die veel ruimte inneemt overtuigender en gelijkmatiger. Vegende gebaren, uitgestrekte "T-vormige" armen op de rugleuning van een stoel of actieve beweging door de kamer tijdens een presentatie - dit alles helpt om de maximale hoeveelheid ruimte te omarmen en te groeien in de ogen van de toeschouwer.
Ingebouwde spraakopdrachten
Ingebouwde spraakcommando's helpen de initiator van communicatie een bepaalde stemming bij de geadresseerde te creëren, de gewenste emotie op te roepen en dienovereenkomstig zijn gedachten in een bepaalde richting te sturen. Een ingebed bericht is een fragment van een zin dat wordt gemarkeerd met gebaren of intonatie. In dit geval vindt de impact plaats op het onderbewustzijn van een persoon die mogelijk geen aandacht besteedt aan de zin zelf.
Door positief gekleurde woordenschat in onze spraak te introduceren (woorden als "aardig", "goed", "geluk", "succes", "vertrouwen", enz.), Zorgen we ervoor dat de gesprekspartner zich gelukkiger en succesvoller voelt. Tegelijkertijd maakt het niet uit waar de toespraak over gaat en in welke context deze woorden worden gebruikt, het belangrijkste is om ze te markeren met intonatie of gebaren.
Spiraal van stilte
In de theorie van massacommunicatie bestaat er zoiets als een spiraal van stilte. Voorgesteld door de Duitse politicoloog Elisabeth Noel-Neumann, komt dit concept neer op het feit dat mensen een bepaald standpunt kunnen delen, maar bang zijn om het toe te geven, omdat ze denken dat ze in de minderheid zijn. De spiraal van stilte is gebaseerd op de angst voor sociaal isolement en begint te werken op het moment dat iemand zelfverzekerd zijn standpunt over een maatschappelijk belangrijk onderwerp uitspreekt. Degenen die het niet eens zijn met wat ze hebben gehoord, geven er de voorkeur aan om te zwijgen en zich niet uit te spreken, omdat ze ervan overtuigd zijn dat ze in de minderheid zijn en bang zijn voor isolatie.
Er is een patroon dat volwassen individuen niet bezwijken voor de angst voor sociaal isolement en hun mening kunnen uiten zonder rekening te houden met het publiek. Het zijn deze mensen die vooruitgang stimuleren en mondiale verandering stimuleren. De tweede helft van de mensheid staat garant voor kracht en stabiliteit in de samenleving.
Auteur: Alexandra Kosenko
Hoe kunt u uzelf beschermen tegen sociale manipulatie?
INVLOED OP HET ONDERBEWUSTZIJN IS NIET ZO EENVOUDIG. Je moet het niet opvatten als een onkritische "prullenbak": wat "gooide" en dan "viel". Het onderbewustzijn staat in de eerste plaats altijd aan onze kant en probeert informatie te verwerpen die vijandig tegenover ons staat of niet overeenkomt met onze doelen. Daarom worden suggesties die "nadelig" zijn voor de "eigenaar" zeer snel afgewezen. Om dit beschermingsmechanisme te omzeilen, gebruiken manipulatoren bijna altijd de methode van druk "op snelheid" - je moet nu een beslissing nemen, er is geen tijd om na te denken! Als u hiermee wordt geconfronteerd, neem in ieder geval geen beslissingen, neem een time-out.
Een andere populaire manipulatiemethode is het "valse alternatief". U wordt gevraagd om snel een van de opties te kiezen, maar geen ervan is in uw belang. Bijvoorbeeld: "Hoe is het gemakkelijker voor u om voor ons prachtige product te betalen - in één keer het volledige bedrag of in termijnen?" De optie "Helemaal niet, ik wil uw product niet kopen" wordt niet overwogen. Daarom raad ik je aan om elke keer dat je een soortgelijk "of-of" hoort het "alarm" aan te zetten.
Het is belangrijk om te begrijpen dat de barrière van kriticiteit en zelfverdediging kan worden verminderd in de volgende situaties:
- FYSIEKE ONGEMAK: overwerk, honger, dorst, benauwdheid, warmte / koude, enz.;
- EEN STAAT VAN ANGST: gerechtvaardigd of kunstmatig geïnjecteerd ("We rennen sneller, anders eten ze alles lekker op en blijven we niet achter!");
- OVERBELASTING VAN DE PERCEPTIES (bijv. Luide muziek, sterke geur, benauwdheid, etc.)
Het meest opvallende voorbeeld voor alle situaties tegelijk is een verkoop in een grote winkel. De benauwdheid, de menigte, de drukte, gecombineerd met luide muziek en het lawaai van de menigte zijn ideale omstandigheden voor onbezonnen uitgaven.
Dienovereenkomstig suggereren de conclusies zichzelf: hoe gezonder en evenwichtiger onze levensstijl, hoe moeilijker het is om ons voor slechte doeleinden te gebruiken.
De beste manier om uzelf tegen manipulatie te beschermen, is door rekening te houden met uzelf en in communicatie met anderen. Het kan worden ontwikkeld door uzelf regelmatig vragen te stellen:
- WAT VOEL IK NU GOED? Wat zijn mijn fysieke sensaties, emoties, verlangens?
- WAAROM NEEM IK DEZE OF EEN ANDERE BESLISSING (go, buy, help)? Wat wil ik als resultaat krijgen en wat verwacht ik, zijn deze verwachtingen reëel? Wat drijft mij nu?
- WAT WIL IK ALLEMAAL VAN HET LEVEN? Wat vind ik belangrijk? Zijn de beslissingen die ik neem, die me naar doelen leiden of er niet bij zijn? En zijn dit trouwens precies mijn doelen of worden ze ook opgelegd door iemand?
De gewoonte om jezelf zulke vragen te stellen, alleen of in het gezelschap van een psycholoog of coach, is een soort "technische inspectie" voor de psyche en een goede garantie dat je geen slachtoffer wordt van manipulatie.
Auteur: Anna Rymarenko
