Neurofysiologen beweren dat ons vermogen om onafhankelijke beslissingen te nemen een illusie is
Kunnen onze hersenen worden gemanipuleerd om ons te dwingen de juiste keuzes te maken? Het blijkt dat je het kunt. En deze kennis wordt met succes gebruikt door marketeers, waardoor onze portemonnee lichter wordt.
Velen van ons zijn er zeker van dat de mens de baas is over zijn eigen lot. We beslissen zelf hoe we gaan leven, wat we kopen en welke overtuigingen we hebben. Maar neurowetenschappers praten steeds meer over het feit dat al onze ideeën over onszelf als redelijk persoon niets meer zijn dan een illusie. In feite beslissen we niet bewust iets. De eerste bevestiging van deze paradoxale hypothese werd in 1973 verkregen tijdens een experiment dat werd uitgevoerd door de Amerikaanse neurofysioloog Benjamin Libet. Sensoren waren verbonden met de pols van de proefpersoon en met verschillende delen van de hersenen. De patiënt had een simpele taak: de rechter- of linkerhand bewegen en onthouden wanneer hij deze beslissing nam. Op de tafel stond een speciale klok met een grote wijzerplaat, waarmee het lichtpunt in 2,56 seconden rondliep - nadat de positie van het punt was onthouden, was het mogelijk om de tijd te bepalen met een nauwkeurigheid van 36 duizendsten van een seconde. Als gevolg hiervan bleek dat het elektrische signaal in de hersenen, dat de oplossing genereerde, een halve seconde verscheen voordat de persoon besloot zijn hand te bewegen.
Met andere woorden, de hersenen nemen een beslissing zonder de medewerking van de eigenaar - we spreken alleen uit wat van "boven" is verzonden! Nog meer verrassende cijfers werden gegeven door een soortgelijk experiment uit 2008 door een groep wetenschappers onder leiding van John-Dylan Hines van het Max Planck Instituut voor Cognitieve Psychologie en Neurofysiologie in Leipzig. Door de activiteit van sommige hersenstructuren te scannen, was het 7 seconden (!) Voordat hij een beslissing nam, te voorspellen op welke knop de patiënt zou drukken: rechts of links?
Dit betekent dat onze "bewuste" beslissingen vooraf door iemand worden bepaald en het resultaat zijn van de onbewuste activiteit van bepaalde delen van de hersenen. De vraag rijst: is het mogelijk om ons brein zo te manipuleren dat we gedwongen worden de juiste keuze te maken? Het blijkt dat je het kunt. En deze kennis wordt met succes gebruikt door marketeers, waardoor onze portemonnee lichter wordt.
HOE KUDDERGEVOEL TE MONETEREN
Studie:Mensen zijn zelfs veel vatbaarder voor suggesties van buitenaf dan ze denken. De kracht van kuddegevoelens werd onderzocht door de Amerikaanse psycholoog Solomon Ash. Hij rekruteerde vrijwilligers voor de experimenten, maar vertelde hen dat het doel van de experimenten was om 'ogen te testen'. De echte uitdaging was om erachter te komen in hoeverre de studenten bestand waren tegen de druk van de meerderheid. Bij alle experimenten waren alle groepen zo samengesteld dat er voor één proefpersoon zeven "lokeenden" waren. De taak was simpel: vergelijk lijnen van verschillende lengtes en kies dezelfde. De lokeenden antwoordden als eerste en gaven opzettelijk foute antwoorden, de student antwoordde altijd als laatste. Het resultaat was dat 75 procent (!) Van de proefpersonen “bezweek in de veranderende wereld” en ook “zwart-wit” begon te noemen, dat wil zeggen, lange segmenten - kort. Dat wil zeggen, driekwart van de wereldbevolking is, onder bepaalde voorwaarden, bereid om zich bij de boeven uit Andersen's sprookje te voegen en de schoonheid en snit van de naakte koningsjurk te prijzen!
Promotie video:
Voorbeelden: Marketeers hebben veel manieren bedacht om meerderheidsdruk op de consument te creëren. Dit is bijvoorbeeld hoe lachen buiten het scherm werkt bij het opnemen van humoristische programma's. Een ander klassiek voorbeeld zijn de groepen professionele kleppers die nog steeds in theaters voorkomen. Met hun betaalde applaus en geschreeuw van "Bravo!" ze lokken een daverende ovatie uit van naïeve toeschouwers. Om dezelfde redenen ging de elite zakkenroller Petya Ruchechnik van "Plaatsen in vergaderingen kunnen niet worden veranderd" zaken doen met mooie vrouwen. Feit is dat op deze manier de sociale status van een onbekende man stijgt, denken mensen: aangezien mooie vrouwen zoals hij zijn, betekent dit dat hij enkele waardevolle voordelen heeft. En natuurlijk komen de banale reclameslogans uit dit experiment van Solomon Asch: "Product nummer 1 van de wereld!" 'Russische huisvrouwen kiezen alleen voor dit wasmiddel!'"Elke geschoolde persoon zou dit boek moeten lezen!" Mensen hebben immers de neiging het gedrag van anderen te kopiëren!
VRIENDELIJKHEID IS TE VEEL KOSTEN
Studie: Professor aan de Cornell University Dennis Regan deed een verbazingwekkende ontdekking in de moeilijke tijden van vandaag: de overgrote meerderheid van de mensen is bereid te betalen … met goed voor goed. Zijn ervaring bestond uit het volgende: vreemden werd gevraagd deel te nemen aan de beoordeling van schilderijen (deze reden was alleen nodig om hun ogen af te leiden). Na een tijdje verliet een van de taxateurs (in feite was hij de assistent van Regan) de kamer en kwam terug met twee blikjes limonade. Hij nam er een voor zichzelf en de tweede met een breed gebaar hield hij de proefpersoon cadeau. Toen de schilderijen werden beoordeeld, vroeg Joe een vrijwilliger om hem een plezier te doen en loten van hem te kopen voor 25 cent per stuk. De deelnemers aan het experiment, die Joe eerder een blikje frisdrank gaf (in de helft van de gevallen toonde hij niet zo'n teken van aandacht), kochten twee (!) Keer meer kaartjes dan degenen diewie kreeg de "pop" niet. Zo ontdekte Regan het principe van wederzijdse uitwisseling: door een kleine gunst of een klein geschenk te geven, creëren we wederzijdse sociale verplichtingen. Hoe kunt u profiteren van deze kennis?
Voorbeelden:Dit is een truc die wordt gebruikt door obers in restaurants. Wetenschappers hebben berekend dat als je een bezoeker bijvoorbeeld aan het einde van de maaltijd een paar verfrissende lolly's geeft, ze de fooi verhogen met … 14-23 procent. Hierop zijn verschillende loyaliteitsprogramma's voor winkelketens en grote bedrijven gebouwd. Door je centsouvenirs te geven - zoals vulpennen, T-shirts, een kortingsbon of triviale stickers (nadat je een bepaald bedrag hebt verzameld, kun je wat keukengerei voor de helft van de prijs kopen), beginnen verkopers een intern onbewust proces in ons. Het kan als volgt worden omschreven: ik heb een geschenk gekregen en ik zal deze mensen met goed moeten terugbetalen. En als antwoord op kleine souvenirs geven we serieuze bedragen uit … Maar wat kan ik zeggen:Toen de Verenigde Staten vroegen dat Japan de voormalige wereldkampioen schaken Bobby Fischer zou overhandigen, sprak slechts één land ter wereld de wens uit om de beroemde vechter met open armen te verwelkomen. Het was een trouwe bondgenoot van de VS - IJsland. Het parlement van het land stemde unaniem om Fischer politiek asiel te verlenen als waardering voor het feit dat Bobby haar beroemd maakte door hier in 1972 te spelen voor de schaakkroon.
VOS MET EEN TOUW EN TOTALITAIRE SECTS
Studie:Psychologen Jonathan Friedman en Scott Fraser hebben ontdekt dat mensen een buitengewone afkeer hebben van staten van innerlijk conflict. Daarom zijn we gemakkelijk te manipuleren. Zou u bijvoorbeeld 's morgens vroeg vijf of zes onbekende mannen uw huis binnenlaten, zodat ze gedurende twee uur een volledige controle van uw huishoudinventaris zouden uitvoeren? En dit alles is van goede wil, en niet op basis van een huiszoekingsbevel! Haast u niet om te zeggen: "Nee, in ieder geval!" Meer dan de helft (52,8%) van de 156 Californische huisvrouwen die aan het experiment deelnamen, was het daarmee eens. De truc is dat wetenschappers drie dagen eerder vrouwen belden, die zich voordeden als experts van de California Consumer Society, en hen vroegen om een paar triviale vragen te beantwoorden, zoals:'Wat voor afwasmiddel gebruik je in de keuken?' Nadat ze deze kleine concessie hadden gedaan, konden de dames aanhoudende jongens niet weigeren in een 'groot verzoek'. Vrouwen bevonden zich in een situatie van cognitieve dissonantie - weigeren om in te gaan op een nogal onceremonieus tweede verzoek zou betekenen dat ze moeten toegeven dat de oorspronkelijke beslissing verkeerd was om in te stemmen met een interview. En we houden ervan om er consistent uit te zien, we waarderen het om trouw te zijn aan een bepaald woord, enz.
Voorbeelden: Zo handelen autodealers als ze u uitnodigen voor een proefrit. Met een kleine stap in de richting nadert u merkbaar het hoofddoel van de handelaars - de aankoop van een auto. Of tandheelkundige klinieken die een gratis consult met een prothesemaker aankondigen. Omdat in deze situatie het mechanisme van altruïsme in een persoon wordt geactiveerd, wordt de techniek vaak gebruikt in liefdadigheid. Mensen die aanvankelijk ermee instemden de Let's Help Leukemia-badge te dragen, doneerden bijvoorbeeld twee keer zo genereus dan degenen die de initiële training niet hadden voltooid. En natuurlijk wordt deze zet ook gebruikt om mensen naar sekten te lokken. Het begint allemaal met een klein verzoek, bijvoorbeeld om een paar folders in de entree van je huis te verspreiden, etc. En dan, zoals in een sprookje over een cantharel met deegroller: zodra je haar het huis binnen liet om de nacht door te brengen, zat je zonder onroerend goed …
Yaroslav KOROBATOV
