Velen van jullie hebben ongetwijfeld een nogal interessant kenmerk van veel grote supermarkten opgemerkt: zodra je wat chocola of een fles water gaat halen, trek je al een enorme kar met goederen naar de kassa. Een marketingbeweging is een heel lastig en slim iets waardoor een koper een product kan kopen dat hij niet eens van plan was te doen. Hoe gebeurde dit?
Je hebt ze natuurlijk al bedacht, maar laten we herhalen …
Verleidelijke prijzen
Heb je je ooit afgevraagd waarom het prijsverschil tussen klein (zeg $ 3) en gemiddeld (zeg $ 7) groter is dan het prijsverschil tussen gemiddeld en hoog ($ 8)? Dit komt omdat mensen eerder geneigd zijn om groot te kopen, omdat ze denken dat ze een koopje maken, omdat het maar een dollar duurder is dan het gemiddelde. Dit wordt het lokeffect genoemd. In wezen introduceren bedrijven een iets goedkoper "aas" om het kopen van het duurste artikel een koopje te laten lijken.
MIT-professor Dan Ariely heeft onderzoek gedaan dat het lokeffect illustreert. Hij nam zijn studenten als proefpersonen en verdeelde ze in twee groepen. Beide groepen kregen een abonnement op het tijdschrift The Economist. Groep A kreeg een elektronisch abonnement aangeboden voor $ 59 en een gecombineerd elektronisch en gedrukt abonnement voor $ 125. 68% van de studenten koos voor een goedkoper online abonnement.
Voor groep B bood hij andere abonnementsopties aan, namelijk een elektronisch abonnement voor $ 59, een printabonnement voor $ 125, en een gecombineerd elektronisch en gedrukt abonnement voor $ 125. Dit keer koos 84% van de studenten voor de duurdere elektronische en printabonnementen, omdat ze dachten dat ze een zeer winstgevende keuze maakten. Als gevolg hiervan konden we door de simpele introductie van "aas" de verkoop met maar liefst 30% verhogen!
Promotie video:
Laat het dollarteken vallen
We hebben allemaal deze chique menu's gezien in trendy restaurants met dollartekens voor de prijzen. Maar het gaat niet om stijl. Hierdoor zou u meer geld moeten uitgeven.
Volgens wetenschappers van Cornell University geven restaurantklanten 8% meer geld uit als het dollarteken voor het menu wordt weggelaten. Professor Sherrill Cimes van de universiteit legde dit als volgt uit: "Het noemen van dollars, in woorden of symbolen, herinnert mensen aan de 'pijn van het betalen' (rekening)."
Met kleine tegeltjes op de vloer
De recente stijging van het online winkelen heeft fysieke winkels gedwongen te zoeken naar manieren om hun bedrijfsresultaten te behouden. Als gevolg hiervan begonnen ze creatieve benaderingen te gebruiken.
Een recent onderzoek onder meer dan 4.000 klanten door Nico Höwink, professor aan de IESEG School of Management in Frankrijk, ontdekte dat “dicht bij elkaar geplaatste horizontale lijnen op de vloer de snelheid van het winkelend publiek in het gangpad vertragen, wat hen ertoe aanzet om naar producten te kijken en meer te kopen. Als je de afstand tussen de lijnen vergroot, zullen klanten sneller bewegen en minder kopen. Hij merkte ook op dat winkels de neiging hebben om kleinere tegels te gebruiken in gangpaden met duurdere items en grotere tegels in gebieden waar ze de drukte proberen te minimaliseren, zoals bij ingangen.
Prijzen eindigend op negens
In 2005 voerden wetenschappers van de New York University een studie uit waaruit bleek dat prijzen die eindigen op negens een ongelooflijk effect hebben, dat ze het "linkercijfereffect op prijsperceptie" noemden. Ze verklaren dit door het feit dat we, aangezien we van links naar rechts lezen, vooral het eerste cijfer in de prijs waarnemen. Onbewust beschouwen onze hersenen $ 2,99 als dichter bij $ 2, niet $ 3.
Het effect van dergelijke prijzen werd aangetoond in een onderzoek door professoren van de University of Chicago en MIT. Wetenschappers namen een dameskledingstuk en toonden het tegen verschillende prijzen: $ 34, $ 39,99 en $ 44. Vreemd genoeg was dit artikel het meest gewild met $ 39,99, hoewel dat $ 6 meer is dan de laagste prijs!
10 voor $ 10
Hoevelen van ons hebben het bord van $ 10 in de supermarkt gezien en onze wagen geladen? Het is veilig om te zeggen dat velen van ons dit hebben gedaan. Maar wist u dat u vaak geen tien eenheden hoeft te lenen om een koopje te doen?
In veel gevallen is $ 10 voor 10 gewoon een andere vorm van $ 1 voor 1. Volgens William Poundstone, auteur van Priceless. De mythe van een eerlijke prijs (en hoe je die in je voordeel kunt gebruiken)”, veel mensen kopen uiteindelijk meer goederen dan ze nodig hebben.
Onbeleefde verkopers
U denkt waarschijnlijk dat een beleefde verkoper meer goeds voor het bedrijf zal doen. Maar recente ontdekkingen door wetenschappers van de Sauder School of Business van de University of British Columbia suggereren iets anders. Hoe onbeschoft het personeel in luxe winkels, hoe hoger de winst volgens deze wetenschappers.
Kortom, mensen die in luxe winkels winkelen, willen passen bij de elite. Deze kopers denken dat de verkoper onbeleefd tegen hen is, omdat ze nog geen duur item hebben, en dat ze door het te kopen lid worden van een selecte samenleving. Interessant is dat wetenschappers hebben ontdekt dat dit fenomeen niet wordt waargenomen bij kopers in reguliere supermarkten.
De hoeveelheid goederen is beperkt
We zijn allemaal naar de supermarkt geweest en hebben geweldige deals gezien. Het enige nadeel is dat een beperkt aantal items door één klant kan worden geleend: een gallon melk voor slechts $ 1,99, maar slechts vier gallons per hand. Maar deze beperking is niet te wijten aan een gebrek aan melk. Het is alleen dat het een effectieve techniek is om mensen meer goederen te laten kopen dan ze nodig hebben.
Deze techniek doet kopers denken dat er veel vraag is naar dit product en dat het niet voldoende is. Dus ze kopen uiteindelijk vier liter melk, terwijl ze meestal maar een of twee liter melk nodig hebben.
De illusie van schaarste werd aangetoond in een psychologische studie uit 1975. In dit experiment lieten de onderzoekers proefpersonen twee identieke blikjes koekjes zien. Er waren er tien in het ene blikje en slechts twee in het andere. Proefpersonen vonden koekjes in bijna lege potten waardevoller, in de overtuiging dat ze dat zouden moeten zijn, omdat er minder van is.
Kleine lettertypen gebruiken
Stel dat u een winkelmanager bent en reclame wilt maken voor een uitverkoop. Misschien verkoop je een trui, die meestal $ 50 kost, voor slechts $ 30. Hoewel u misschien $ 30 in grote, vetgedrukte letters wilt schrijven, suggereert onderzoek dat het type verkoopprijs eigenlijk kleiner zou moeten zijn dan het normale prijstype.
Dit komt doordat onze hersenen een kleiner lettertype onbewust associëren met een lagere prijs. Wetenschappers noemen dit "consistentie in de weergave van een hoeveelheid". Een onderzoek uit 2005 door professoren aan de Clark University en de University of Connecticut wees uit dat mensen die dezelfde prijs in een kleinere lettertjes zien, meer geneigd zijn om het artikel te kopen dan kopers die de verkoopprijs in een grote letter zien. …
Gebruik een groot aantal bijvoeglijke naamwoorden
Restaurants hebben twee soorten menu's: sommige geven eenvoudigweg de gerechten weer, andere geven gedetailleerde beschrijvingen.
En restauranthouders schrijven niet alleen beschrijvingen, zodat u weet wat u eet. Het helpt hen ook om hun bedrijfsresultaten te vergroten. Volgens een studie van Cornell University en de University of Illinois in Uraban-Champaign, verhoogden dergelijke menu's de verkoop met 27%, vergeleken met menu's zonder gedetailleerde beschrijvingen.
Interessant is dat de meest effectieve manier om menu-items te beschrijven en de verkoop te stimuleren, is door de gebruikte ingrediënten te brandmerken.
Oogcontact
In een onderzoek uit 2014 onderzochten onderzoekers van Cornell University en de Harvard School of Public Health van T. H. Chan's 65 verschillende granen in 10 verschillende winkels. Ze keken naar hun positie in de winkelrekken en kwamen tot de conclusie dat kindvriendelijke ontbijtgranen net boven hun ooghoogte waren geplaatst.
Maar waarom niet op ooghoogte? Het blijkt dat "de op de dozen afgebeelde karakters de kinderen aankijken onder een hoek van 9,6 graden"; dit geeft kinderen de indruk dat hun favoriete personages hen recht aankijken.
Wetenschappers voerden ook een tweede onderzoek uit, waaruit bleek dat kinderen meer van ontbijtgranen houden (28%) als het personage op de doos in hun ogen kijkt.
Ze laten je rood associëren met kortingen
Supermarkten zijn vaak al bedekt met advertenties buiten, waar u kortingen in kleur kunt zien. In onze gedachten wordt het rode prijskaartje al lang in verband gebracht met prijsverlagingen. U moet echter voorzichtig zijn - dergelijke gekleurde prijskaartjes betekenen niet altijd meer winstgevende aankopen: de prijs kan enigszins worden verlaagd of zelfs soms ongewijzigd blijven. Maar tegelijkertijd is de consument nog steeds geneigd om goederen met dergelijke prijskaartjes te kopen vanwege de al gevestigde vereniging.
Ze maken karren te groot
Winkelwagentjes zijn uitgevonden in 1938. Tegelijkertijd is de oppervlakte van een conventionele trolley de afgelopen 40 jaar verdubbeld. En bijna altijd zijn ze veel groter dan het 'consumentenpakket' van het gemiddelde gezin. Als we een half lege kar dragen, dan hebben we puur op het onbewuste niveau een verlangen om hem te vullen. Je koopt uiteindelijk meer voedsel dan je nodig hebt. Daarom is het beter om een mandje te nemen als u de winkel voor een lange tijd niet in wilt lopen. Zo sla je twee vliegen in één klap: je bespaart geld en je boodschappentas wordt makkelijker.
Fruit en groenten vind je meestal bij de ingang van de winkel
Onderzoekers testten de wilskracht van kopers. Het bleek dat het voldoende is om iemand de gelegenheid te geven om eerst te doen wat naar zijn mening 'goed' is, zodat hij later zelf actief over zijn eigen grenzen heen gaat. Daarom plaatsen supermarkteigenaren bij de ingang gezonde groenten en fruit: hoe meer geld een klant uitgeeft aan gezonde voeding, hoe meer hij schadelijke producten zoals bier en frites koopt.
Ze verstoppen zuivelproducten achter in de winkel
Verkopers gebruiken een heleboel trucs om ervoor te zorgen dat we meer kopen. Jaren van onderzoek hebben een heleboel trucs opgeleverd die overal worden gebruikt en waarvan we niet eens weten. Laten we, om het duidelijker te illustreren, eens nadenken over waarom melk, het meest gewilde product, altijd aan het einde van de supermarkt staat? En het punt is niet dat er koelkasten staan, maar dat ze willen dat je langs de rest van de producten gaat op zoek naar melk.
Ze creëren de illusie dat hun fruit en groenten vers zijn
In de meeste supermarkten worden de groenten en fruit in de groenteafdeling gewassen en glanzend gepolijst. Bovendien worden ze vaak besproeid met water, ondanks dat ze hierdoor sneller gaan rotten. Waarom? Omdat mensen van alles houden dat vers is, en in de hersenen wordt het geassocieerd met een glanzend, vochtig oppervlak. Bovendien worden bepaalde stoffen speciaal in supermarkten gebruikt om het smakelijke uiterlijk en de kleur van vers fruit en groenten te behouden. De "verse" groenten en fruit die u in de supermarkt koopt, hadden zelfs een maand eerder in het magazijn kunnen liggen en daarna zullen ze een paar dagen in uw koelkast liggen voordat ze worden gegeten.
Ze proberen je te lokken met bloemen
Zodra je de supermarkt binnenloopt, worden je zintuigen geprikkeld door de geur van bloemen en kleurrijk fruit in de groenteafdeling. Hierdoor komt automatisch het plezierhormoon ‘dopamine’ vrij en is het winkelen aangenaam. Van hier naar de aankoop is niet eens een stap, maar een halve stap. Raad. Ruik en geniet, maar onthoud wat je echt moet kopen. Breng uw boodschappenlijst naar het licht van God en lees hem opnieuw.
Ze geven je honger
Veel supermarkten hebben gebak bij de ingang. De geur van vers gebakken goederen activeert de speekselklieren en je wilt deze lekkere meteen kopen. Daarnaast hebben sommige supermarkten kleine loketten opgezet, waar klanten dit of dat product kunnen proeven. Het is altijd verrassend hoeveel mensen een product kopen alleen maar omdat ze zich verplicht of hongerig voelen. Onthoud dat u niemand iets verschuldigd bent, en om een "hongerige" aankoop te vermijden, is het beter om een snack te nemen voordat u naar de winkel gaat.
Hij laat je overal naartoe lopen
Essentiële voedingsmiddelen zoals brood, melk en eieren liggen verspreid door de winkel zodat u langer kunt rondlopen en onderweg spontane, onbezonnen aankopen kunt doen. U weet zeker dat u zelf uw route door de supermarkt kiest. In feite hebben experts in hun vakgebied alles speciaal bedacht, zodat je op weg naar je gekoesterde doel meer verleidingen zult tegenkomen. Daarom bevinden de schappen met zuivelproducten zich nooit bij de ingang, anders zou je te snel kunnen omgaan en vertrekken zonder twee dozijn noodzakelijke kleine dingen.
Ze laten je denken dat je snel loopt, terwijl je dat in feite niet bent
Ze betegelen de vloer in duurdere secties om je trolley harder te laten rammelen. Dus je denkt dat je sneller loopt, dus je gaat onbewust langzamer lopen en meer tijd doorbrengen op een dure afdeling.
Ze ontwikkelden een links-rechts-formule
Omdat de meeste supermarkten werken - de zogenaamde wet van de rechterhand, wanneer de beweging van bezoekers tegen de klok in wordt georganiseerd. In dit geval draait de klant, die door de winkel beweegt, altijd naar links en valt zijn blik meestal op het midden van de muur rechts van hem. Het is op deze plaats dat de zogenaamde gouden planken zich bevinden, en daarop staan ofwel de duurste goederen of producten met een vervaldatum.
Ze verwarren ons met ingewikkelde prijzen
We kennen allemaal deze oude truc: 0,99 lijkt altijd veel minder te zijn dan 1,0. Onbewust groeit een cent tot een gigantische economie, en de hand reikt uit naar de begeerde "freebie". De oude prijzen, moedig doorgestreept, vaak in kleinere letters geschreven en nieuwe gemarkeerde, werken in dezelfde richting. Je brein verwerkt deze informatie als een plaatje, niet als een rekenkundig probleem. En uiteindelijk neem je het ding dat je niet nodig hebt om “geld te besparen”. Raad. Tel het! Wees niet lui om de nieuwe prijs af te trekken van de oude. Soms zal het resultaat je verbazen met zijn onbeduidendheid.
Ze gebruiken je kinderen
Misschien is dit onvermijdelijk. Elke ouder zal een bepaald overgangsritueel moeten doorlopen: ga met het kind naar de winkel en verdraag al zijn grillen, verzoeken om chocolaatjes te kopen, nieuwe ontbijtgranen, snoep … wild geschreeuw. Ja, het is voor kinderen niet gemakkelijk om langs kleurrijke etalages te lopen.
Ze verbergen goedkopere goederen voor u
Is het je ooit opgevallen dat alle dure goederen op de middelste plank van de toonbank staan, net ter hoogte van je ogen? Dit wordt gedaan zodat u het duurste item als eerste ziet. Vervolgens komt de berekening voor psychologie, zodat u besluit dat de goederen in de schappen die hoger of lager zijn van mindere kwaliteit zijn (hoewel dit meestal niet het geval is). Tegenwoordig wordt deze plek "in de zon" echter veroverd door "gepromote" merken, aangezien hun producten grote winst opleveren.
Ze bieden hun "productparen" aan
Iedereen houdt van een stel. Dus het is in de supermarkt. De zogenaamde gerelateerde producten worden altijd naast de belangrijkste geplaatst. Naast bier - chips of zakjes met gedroogde vis, naast koekjes - sappen of koolzuurhoudende dranken, naast shirts - stropdassen, enz. Alles zodat u meer koopt.
Ze verkopen vlees en vis tegen witte muren
Vlees en vis worden vaak op een wit bord verkocht om er frisser uit te zien. En visuele trucs zoals houten planken en aangename verlichting zorgen ervoor dat mensen meer uitgeven.
Ze schreeuwen om je hebzucht
Het lijkt erop dat de stroom aan promoties gewoon onuitputtelijk is. Koop een shampoo en ontvang de tweede als cadeau. Geweldige overeenkomst! Bedenk echter voordat u een shampoo koopt of u deze echt nodig heeft of gaat het stof verzamelen binnen 3 maanden? Als je twee producten tegen een lagere prijs koopt, win je weinig, maar de supermarkt verhoogt de verkoop. Bovendien worden verouderde of vervallen goederen meestal tegen verlaagde prijzen verkocht.
Ze schilderen de muren in warme kleuren zodat je langer in de winkel blijft
Warme kleuren trekken aan en zetten je aan tot nadenken. Studies hebben aangetoond dat mensen er erg lang over doen om te kiezen welk fruitsap ze willen kopen, dus deze rijen zijn rood geverfd.
Ze zetten muziek op om je meer uit te geven
Muziek speelt ook een belangrijke rol bij het proberen u aan het winkelen te krijgen. Sluit de volgende keer dat je in het winkelcentrum bent je ogen en luister. Je zult zeker melodieuze muziek horen, wat ook deel uitmaakt van de strategie. Op dergelijke muziek vertragen we onbewust, stoppen we lang voor de loketten en kijken naar de goederen. Supermarkten spelen sfeerverhogende lichthits om u aan te moedigen een impulsaankoop te doen die niet op uw lijst stond.
Bij de kassa schikken ze planken met alle kleine dingen zodat je spontaan aankopen doet
Bij het afrekenen zie je nog meer goederen die tot de zogenaamde "spontane aankopen" categorie behoren. Bars, goedkope tijdschriften, kauwgom, pepermuntjes en frisdrank … De laatste kans van de supermarkt om je geld uit te geven. Meestal zijn er planken met chocolaatjes aan de kassa, die u waarschijnlijk zult nemen als beloning voor een lange shoppingtrip. In elk geval zult u dergelijke producten overwegen en kiezen - u moet tenslotte op de een of andere manier de tijd in de wachtrij verdrijven. En tegen de achtergrond van ‘grote’ aankopen wordt het kopen van een kauwgom of een reep ‘on the lane’ voor een halve cent niet door ons als zodanig ervaren.
Ze binden je met korting aan hen vast
Welnu, als u bij het afrekenen betaalt, krijgt u gewoonlijk een kortingskaart. Een kleine korting zal je stevig aan deze supermarkt binden. En een vaste klant is een goudmijn. Je laat hier immers de volgende keer nog meer geld achter.