Elke dag zijn we het voorwerp van iemands manipulatie, maar vaak merken we het niet. We besteden nog minder aandacht aan hoe we worden gemanipuleerd door fabrikanten en verkopers van goederen en diensten. Dit komt omdat we er bijna altijd zeker van zijn dat het erg moeilijk is om een persoon te manipuleren, en die, zo niet wij, alle psychologische trucs kennen. Hierop komen we tegen. Games met menselijke zwakheden werden besproken in het merk Freedomart.
Er wordt vaak gezegd: "De mens is zwak." Dit is hoe het gaat, vooral als hij voor een nieuwjaarsraam staat, een karretje in een supermarkt rolt of een nieuwe auto kiest. De belangrijkste zwakheden die door fabrikanten van goederen worden gebruikt, zijn domheid, nieuwsgierigheid en twijfel aan zichzelf, suggestibiliteit, opwinding, liefde voor andermans vleierij, bijgeloof, hebzucht en afgunst, en vele anderen. De variaties en combinaties van deze zwakke punten zijn natuurlijk ontelbaar.
Nieuwsgierigheid
Nieuwsgierigheid is geen ondeugd, vooral niet als het geld oplevert. Veel strategieën om consumenten te manipuleren zijn gebaseerd op nieuwsgierigheid. Een recent voorbeeld is kauwgom met een vraagteken op de verpakking. Gewone smaak wordt aangeprezen als iets met een onbekende smaak dat aan niemand verteld mag worden. Nou, en je zegt dat je het niet hebt geprobeerd? Uit principe?
Dezelfde techniek wordt vaak gebruikt in sociale netwerken, bij het verkopen van brieven, mailinglijsten. U kunt alleen iets heel interessants en belangrijks ontdekken door naar de site te gaan. Tijdens openbare toespraken gebruiken sprekers vaak de nieuwsgierigheid van het publiek, vertellen ze aan het begin van de presentatie iets interessants en beloven ze dat ze binnenkort zullen doorgaan. Dit principe wordt niet minder met succes uitgebuit in series, waarvan de plot op het meest interessante moment eindigt.
Suggestibiliteit
Promotie video:
Alle mensen zijn min of meer suggestibel. Oude mensen en kinderen zijn het meest vatbaar voor suggestie. Dat is de reden waarom oude mensen zo vaak het slachtoffer worden van "verkoopagenten" en stofzuigers, strijkijzers, sapcentrifuges van antediluviaanse modellen, wonderpillen en andere goederen kopen van twijfelachtige kwaliteit die ze niet nodig hebben.
"Iedereen heeft een of ander niveau van suggestibiliteit", zegt Kirill Khalyuta, CEO van het merk Freedomart. - Het hangt grotendeels af van het opleidingsniveau, de waarden, de sociale omgeving, de aanwezigheid van stress bij een persoon. Mensen voor wie het onmogelijk is om iets te inspireren, bestaan niet. Het is alleen dat er meer feiten moeten worden gebruikt voor geschoolde mensen."
Overigens hoor je de laatste tijd vaak het woord 'feit' in advertentiecampagnes. Bierfeiten, melkfeiten. Een van de melkproducenten zette op de site een quiz op met interessante feiten over het product en trok consumenten niet met vage slogans, maar met wetenschappelijke gegevens. Er zijn ook seizoensgebonden eigenschappen van suggestibiliteit. De lente - de tijd van liefde - is eigenlijk een periode van ernstige stress voor het lichaam. Het is in het voorjaar dat reclamecampagnes meestal beginnen met slogans over vernieuwing, verandering. Porsche 911. Een manier om de lente dichterbij te brengen. Porsche. 911 Moments of Spring”(Porsche Centrum Moskou). Reclameslogans in het koude voorjaar van 2011.
Als iemand ervan overtuigd is dat hij aan het sterven is, kan dat hem echt doden. "Branding is tegenwoordig een van de meest effectieve suggestietechnologieën", zegt Kirill Khalyuta. “Daarom moeten merkbedrijven zich bewust zijn van wat ze doen. Anders kun je ouders zover krijgen dat ze hun kinderen leren roken”.
Intern potentieel
Dit is niet een erg gebruikelijke manipulatiemethode door fabrikanten; het is meer geschikt voor leraren, psychologen en degenen die werken met moeilijke tieners, gevangenen, enz.
Niettemin zijn sommige verwijzingen naar de wens om iemand zijn verborgen capaciteiten te laten zien, inherent aan veel merken. Niet zo lang geleden veroorzaakte Nike nogal wat opschudding op internet toen een heel dikke jongen reclame maakte voor zijn producten. Het idee was om precies het innerlijke potentieel te laten zien van een persoon die, verre van een atleet te zijn, in staat is om ten goede te veranderen.
De wens om in ieder geval iets gratis te krijgen
Vaker onder de mensen noemen we het een simpel woord "freebie". Liefhebbers van "freebies" zijn altijd en overal. Natuurlijk zijn er veel "like freebies" als je gratis software of service krijgt, maar op voorwaarde dat je advertenties bekijkt (Microsoft Office 2010). Of, bijvoorbeeld, als ze je iets gratis geven in ruil voor een actie - neem een vriend mee, enzovoort. Een pseudo-freebie - of gewoon een verborgen korting - krijgt gratis een tweede artikel, verpakking, chocolaatjes. De meeste van deze aanbiedingen zijn niet voordelig. Tegenwoordig zijn BTL-acties zeker populair als marketingbewegingen - proeverijen, distributie van monsters, gratis productmonsters.
Natuurlijk zijn er menselijke zwakheden die niet inherent zijn aan iedereen, maar aan vele. Je kunt ze ook spelen.
Verlang ernaar om met uw aankoop te pronken
De wens om te pronken verlicht de zakken van het winkelend publiek enorm. Vaak zijn elementen van opscheppen terug te vinden in reclames. - Opscheppen, waar heb je het gekocht? Allerlei "opscheppen" - het uploaden van foto's met gekochte goederen - zijn vaak te zien op sociale netwerken, wat de zwakte van opscheppen alleen maar verder aanwakkert, zowel bij mannen als bij vrouwen. Met de komst van allerlei mobiele apparaten op de markt, is de gewoonte ontstaan om met nieuwerwetse gadgets te pronken, die ze vaak opzettelijk bereiken in het bijzijn van anderen. Het sociale netwerk Instagram is bijna volledig gebouwd op de wens van mensen om te pronken, zichzelf en hun aankopen.
Gevoel van minderwaardigheid
Onzekere mensen voelen zich op de een of andere manier vaak minderwaardig. We twijfelen vaak aan onze capaciteiten, intelligentie, opvoeding, uiterlijk, enz. Het kan een vals gevoel zijn, maar zo iemand is heel gemakkelijk te manipuleren. Bedenk hoe vaak uw gesprekspartners in onderhandelingen de uitdrukking "iedereen weet", "bewezen feit" gebruiken, dezelfde techniek geldt voor reclame.
Domheid
Uitsluitend door onwetendheid over fundamentele zaken en gebrek aan zin om logisch na te denken in ons land, en over de hele wereld, worden "wonderpillen" nog steeds letterlijk onmiddellijk verkocht om te besparen op obesitas, impotentie en kanker. Behalve menselijke domheid is er niets om dit feit af te schrijven. Dus zolang er dwazen in de wereld leven, zal de verkoop van dergelijke bedrijven niet dalen.
Het niet nemen van een snelle beslissing
Een persoon die niet snel beslissingen kan nemen, is een geweldig object voor manipulatie. Op het moment dat je snel moet antwoorden, raakt zo iemand verdwaald en gaat hij sneller akkoord. Deze techniek wordt veel toegepast in ketenrestaurants zoals McDonald's of Teremok, maar ook bij diverse acties. Fastfood-obers spreken meestal zelf heel snel. Nadat ze een bestelling hebben geaccepteerd, vragen ze altijd snel "Wil je toevoegen?" En noemen ze een additief of dessert, dat in de regel vrij duur is in verhouding tot de hele bestelling. Iemand die er niet snel achter kan komen, zegt in feite onmiddellijk "ja", hoewel hij hoogstwaarschijnlijk het voorgestelde niet nodig heeft.
Onvermogen om voor jezelf op te komen, om het probleem zelf aan te pakken
Uit deze menselijke zwakheid zijn veel goederen en diensten voortgekomen. Zo zijn de diensten van een bodyguard tot op zekere hoogte een weerspiegeling van het onvermogen om voor zichzelf op te komen, of bijvoorbeeld een dienst voor het innen van schulden bij debiteuren.
Liefde voor cadeaus
Een 'geschenk van een etablissement', 'een tweede geschenk' of gewoon een schattig snuisterij in een tas bij een aankoop is een sterke stimulans om terug te komen naar de winkel of een manier om je hoede te ontspannen en iets te verkopen tegen een te dure prijs.
Passie
Opwinding is die menselijke zwakte waardoor eigenaren van sweepstakes, casino's en fruitmachines comfortabel kunnen leven. Iemand die volledig opgaan in het spel, geeft veel meer uit en geeft gemakkelijker geld uit in de hoop op een grote jackpot. In casino's en gokhallen (overigens ook in nachtclubs) wordt een bijzondere sfeer gecreëerd waarin het moeilijk te begrijpen is hoe laat het is. Veel spelers verlaten het casino dagenlang niet. Dergelijke obstakels als een waakzame vriend die met een klant naar het casino kwam, worden onmiddellijk geëlimineerd door de al genoemde "freebie" - gratis alcohol ten koste van het etablissement. Ze spelen ook met passie-loterijen, fruitmachines en weddenschappen op sportevenementen. Videogames veroorzaken ook een gevoel van opwinding, wanneer de speler om te winnen steeds meer tijd en geld besteedt aan extra artefacten, niveaus, enzovoort.
Afgunst
Ondanks het feit dat psychologen het gevoel van jaloezie als destructief beschouwen voor een persoon, gebruiken sommige merken het openlijk. Dit zijn in de regel luxegoederen of -diensten. Soms is het zelfs belangrijk dat hun consumenten de bewondering en afgunst van anderen voelen. Anders begrijpen ze niet waarom ze te veel betalen.
Het meest pijnloze open verlangen om benijd te worden, wordt uitgebuit door cosmeticamerken en parfums: EnviMe (Gucci) - "Envy me", 1 miljoen (Paco Rabanne) - 1 miljoen en anderen.
Hebzucht
Hebzucht zorgt ervoor dat mensen meer kopen, zelfs als dat niet nodig is. De felbegeerde inscriptie op de verpakking "20% meer", "In een nieuwe grote verpakking", "Meer, voor dezelfde prijs" enzovoort, zorgt ervoor dat mensen meer producten kopen. Het resultaat is meestal betreurenswaardig - volgens de statistieken ging ongeveer 10% van alle producten die de Russen voor het recente nieuwe jaar kochten, naar de vuilnisbakken en werden ze niet eens geopend.
Uiteraard kunnen al deze manipulatiemethoden afzonderlijk en samen worden gebruikt.
"Hoe meer methoden er worden gebruikt en via het grotere aantal communicatiekanalen - gehoor, zicht, geur, tastsensaties en alle 11 bekende menselijke zintuigen, hoe gemakkelijker het is om de consument dit of dat product te laten kopen", vat Kirill Khalyuta samen.
Naast zwakke punten zijn er ook fundamentele menselijke behoeften. Ze zijn heel simpel. Iedereen kent ze. Maar toch gebruiken fabrikanten van goederen en diensten het nog steeds met succes.
Maslow, een van de bedenkers van de behoeftetheorie, verdeelde menselijke behoeften in fysiologische behoeften, de behoefte om zich veilig te voelen, de behoefte om deel uit te maken van de samenleving, de behoefte om zichzelf te realiseren, evenals respect en erkenning door andere leden van de samenleving. Tegelijkertijd probeert een persoon het maximum aan positieve emoties uit het leven te halen. Dit alles wordt gebruikt in de moderne filmindustrie, reclame en verkoop.
Een beroep doen op fysiologische behoeften
Dit is een paradijs voor merken. Het hongergevoel kan worden gelest met "Snickers", dorst met "Sprite". Columbia helpt uzelf tegen de kou te beschermen. Welnu, het voortplantingsinstinct zal vandaag alles helpen blussen - van koffie tot een auto. Seks verkoopt, zoals ze zeggen.
Een beroep op het verlangen om zich veilig te voelen
Het voelt alsof we in een Caribische crisis leven. Enkele maanden geleden was er informatie in de media dat mensen verzekeringen kochten "van het einde van de wereld" en ook ondergrondse bunkers bouwden. Sommige verzekeringsmaatschappijen geven gratis polissen uit als marketingcampagne, andere verkopen ze.
Doe een beroep op angst voor eenzaamheid
Zelfs de meest onafhankelijke persoon is bang om alleen te zijn. Voor een comfortabel bestaan moet een persoon zich een deel van de samenleving voelen. Het merk Adidas in de nieuwste reclamecampagne All in one, die in Rusland wordt vertaald als 'All with us', verwijst in de Russische versie precies naar het wegwerken van eenzaamheid. Verkleed Adidas en je zult bij ons zijn (niet alleen). Om dezelfde reden lijkt het erop dat, om de sterren in de video dichter bij de consument te brengen, ze alleen bij hun voornaam of alleen bij hun achternaam worden genoemd (Catty, Beckham, enz.).
Een ander recent voorbeeld is de nieuwjaarsadvertentie van Beeline. De kern van het creatieve idee is de wens van elke persoon op oudejaarsavond om deel uit te maken van iets gemeenschappelijks: deel van een gezin, een vriendelijk bedrijf, het hele land.
Angst voor de dood
Een andere van de sterkste angsten, die deels dicht bij de angst voor eenzaamheid ligt, is de angst voor de dood. En merken hebben met hem leren flirten. Wat is de video "Death and Mercedes", waarin de auto uiteindelijk de dood wint. Een onsuccesvol voorbeeld van flirten met de dood kan een lijn van yoghurt en kwark "Skeletten" van "Danone" worden genoemd (bij volwassenen werd het geassocieerd met de dood), die al snel veranderde in "Zdrayvery" (de gezondheid van kinderen).
Menselijke behoefte aan respect
“Geen reclame of merkopbouw is mogelijk zonder respect. Als een persoon niet wordt gerespecteerd in advertenties voor zijn keuze, zal dergelijke advertenties niet werken, - zegt Kirill Khalyuta, CEO van Freedomart merkbedrijf.
Zelfrealisatie
Merken spelen constant met afbeeldingen van een succesvol persoon. Wat zou een huis, een auto, een horloge, een pak moeten zijn, waar en hoe succesvolle mensen hun tijd doorbrengen - dit alles wordt met succes uitgebuit door merken. Vaak besluipen merken ouders via hun kinderen en hun verlangen dat het kind opgroeit als een waardige voortzetting van de ouder. Bovendien kunnen kinderen geen goederen kopen, dus is het logischer om contact op te nemen met een koper van oplosmiddelen. Daarom zijn er veel advertenties waarin kinderen "Nutella" eten voordat ze naar school gaan, en vervolgens problemen beter oplossen dan wie dan ook en hoger springen dan wie dan ook in lichamelijke opvoeding. Dergelijke prestaties zijn de droom van elke ouder.
Het principe van ontkenning wordt ook heel vaak gebruikt - de persoon die dit product wel / niet gebruikt, is niet zoals iedereen. De nieuwste Orbit-advertentie op internet is - eet, drink, kauw NIET op Orbit. Gaatjes in de tanden zijn in de mode. Of bijvoorbeeld de advertentie voor Dior's Jadore-parfum, waarin geprezen juwelen als goud en diamanten worden ontkend.
De behoefte aan positieve emoties
De moderne mens ervaart een enorm tekort aan positieve emoties. Het hectische tempo van het moderne leven, stress en overbelasting zorgen ervoor dat je niet kunt genieten van eenvoudige dingen - mooi weer, je favoriete boek, vakanties. Hoe minder positieve emoties in het leven van een persoon, hoe gemakkelijker het is om ze te manipuleren, om te laten zien dat een product of een merk precies is wat hen deze emoties zal geven.
Een van de opvallende voorbeelden is de BMW-advertentie. De makers doen deels een beroep op emoties. Kijk maar naar de slogans - BMW is vreugde (BMW is vreugde), genot - werd de basis van het bedrijf. "Puur rijplezier" is een slogan die sinds 2009 wordt gebruikt.
Een ander onbetwistbaar bewijs van het gebrek aan positieve emoties is de dominantie van tv-series op Russische tv-zenders. Dergelijke feuilletons kunnen grofweg worden onderverdeeld in "mannelijk" en "vrouwelijk", in staat om positieve emoties bij het publiek te cultiveren. Een ongecompliceerde plot (de film kan vanuit elke aflevering worden bekeken) maakt het mogelijk om een pauze te nemen van stress en de ontbrekende emoties te ervaren - mannen die naar "Capercaillie" of een ander epos van "Cops" kijken, voelen zich als helden. Voor vrouwen - een kans om te roddelen, de botten van een virtuele "vriend" uit de serie te wassen, zonder je als een roddel te voelen. Dit kan grotendeels het succes verklaren van de serie "Sex and the City", die bijna volledig gebaseerd is op monologen en dialogen van vriendinnen-heldinnen over hun seksuele leven - een geliefd onderwerp voor gesprekken tussen boezemvrienden. Na het bekijken van zo'n serie lijkt een vrouw niet meerdat ze eenzaam is, ze heeft de indruk dat ze met haar vriendinnen "babbelde".
Uiteraard kunnen al deze manipulatiemethoden afzonderlijk en samen worden gebruikt. En dit is nog maar de eerste stap om de consument ertoe te brengen dit of dat product te kopen.
Het grappige is: of je nu wel of niet weet hoe fabrikanten, merkmakers en adverteerders spelen op de eenvoudigste menselijke behoeften, je wordt nog steeds betrapt.