Mythisch land
In oktober 1822 deed Gregor McGregor, geboren in Schotland, een verrassende uitspraak. Volgens hem was hij niet alleen de zoon van een plaatselijke bankier, maar ook de "prins" van het land Poyyis, gelegen langs de Zwarte Rivier in Honduras.
Iets groter dan Wales, was het land zo vruchtbaar dat het drie maïsoogst per jaar kon produceren. Het water in dit land was zo schoon en verfrissend dat het elke dorst kon lessen. En alsof dat nog niet genoeg was, kon er goud in de rivierbedding worden gevonden. De bomen zaten vol fruit en het woud wemelde van de dieren. Deze foto van exotisch, hemels nieuw leven in het buitenland contrasteerde met het regenachtige klimaat en de rotsachtige bodem van Schotland.
"Prince" McGregor voerde aan dat het enige wat Poyais miste, waren investeerders en kolonisten die bereid waren om natuurlijke hulpbronnen te ontwikkelen en te gebruiken. Investeringen in Midden- en Zuid-Amerika waren destijds erg populair en Poyais bleek een bijzonder aantrekkelijke propositie.
Schotland had tenslotte geen eigen koloniën. Daarom werd de nieuwe aarde gezien als een hoek van de wereld die ze kon gebruiken.
Maar de waarheid is dat McGregor een meesterverkoper was - en gezien de psychologische onderbouwing van deze zwendel, is het geen verrassing dat zoveel mensen ten prooi zijn gevallen aan bedrog.
Promotie video:
Menselijke motivatieaspecten
Fraudeurs hebben al lang ingezien dat overtuigingen gebaseerd moeten zijn op twee specifieke aspecten van menselijke motivatie: wat zal mensen ertoe aanzetten dingen te doen en de traagheid die hen in stand houdt. In 2003 vormden twee sociaal psychologen - Eric Knowles van de University of Arkansas en Jay Lynn van de Weidener University - het idee en noemden het 'twee soorten overredingstactieken'.
Het eerste type, alpha, kwam veel vaker voor. Dit is de verhoogde aantrekkelijkheid van iets. Het tweede type is vermindering van de omega-resistentie. In het eerste geval doet de oplichter zijn best om zijn voorstel in een aantrekkelijker daglicht te stellen. Hij vertelt het achtergrondverhaal: waarom is dit zo'n geweldige kans, waarom ben je er perfect voor geschikt, wie krijgt hoeveel, enzovoort. In het tweede geval moet het voorstel zo worden gedaan dat anderen niet nadenken over waarom ze überhaupt iets zouden moeten doen en wat ze kunnen verliezen.
Het overredingsmodel van de vermijdingsbenadering
Wetenschappers hebben dit overtuigingsmodel de "vermijdingsbenadering" genoemd. Je kunt iemand ergens van overtuigen als je hem iets wilt laten doen en de redenen verbergen waarom je het niet zou willen doen. Volgens de psycholoog Tory Higgins van Columbia University vallen mensen vaak onder de invloed van één motiverende lijn. Sommige mensen denken na over mogelijke opbrengsten, terwijl anderen zich richten op het vermijden van verlies en fouten. Een benadering die alfa en omega combineert, beïnvloedt beide soorten denken en transformeert geloof in een universele aantrekkingskracht. MacGregor gebruikte deze krachtige combinatie.
Hoe McGregor het gebruikte
Zo publiceerde hij interviews in landelijke dagbladen waarin hij reclame maakte voor de voordelen die investeerders of kolonisten in Poyais kunnen ontvangen. Hij benadrukte de moed en standvastigheid die nodig zijn om tot deze stap te besluiten. Maar tegelijkertijd zei McGregor dat je om zo'n beslissing te nemen niet alleen slim moet zijn, maar ook een echte man. Hij merkte op dat de Schotse Hooglanders bekend staan om hun uithoudingsvermogen en avontuurlijke geest. En Poyais zou een test, een uitdaging en een geschenk voor hen moeten zijn. Voor degenen die bewijs nodig hadden, verschafte hij een boek over de verdiensten van een klein eilandland, geschreven door Thomas Strangeweiss (in feite MacGregor zelf).
De brochures lokten het publiek met meesterlijke beloften, kansen en verwijzingen naar beperkte ruimte, waardoor het onmogelijk leek om aan zo'n voorstel voorbij te gaan. Deze krachtige combinatie van alfa- en omega-overredingstactieken verklaart misschien de aantrekkingskracht van het idee van McGregor, maar hij verfijnde zijn aanpak en nam andere tactieken op om de aantrekkingskracht van het idee te vergroten.
Relatiereguleringsprincipes
Psycholoog Robert Cialdini, een van de vooraanstaande experts op het gebied van overreding, stelt dat er zes principes zijn die de meest overtuigende relaties beheersen:
- wederkerigheid (ik voor jou, jij voor mij);
- volgorde (ik doe vandaag hetzelfde als gisteren);
- sociale controle (doe het, ik zal je geloven);
- vriendschap of sympathie;
- tekort (snel handelen, er blijft heel lang weinig over om na te denken);
- autoriteit (ik weet waar ik het over heb).
Welke McGregor heeft gebruikt
Laten we eens kijken hoeveel van deze principes McGregor gebruikte:
1. Wederkerigheid: je investeert met mij en ik geef je kansen in het leven. Bijna niemand kan echter iets vergelijkbaars bieden.
2. Sociale test: je wordt de beste van de Schotten, de meest gerespecteerde persoon, pionier en rolmodel.
3. Schaarste: we moeten nu in actie komen, want het eiland is klein en iedereen krijgt geen land. Als de Schotten Poyais niet kunnen helpen, zal iemand anders dat wel doen, maar nu heeft de natie een kans om koloniale grootheid te bereiken.
4. Autoriteit: Dr. Strangeweiss weet zeker waar hij het over heeft. Als je mij niet vertrouwt, vertrouw hem dan tenminste. Maar waarom vertrouw je me niet, ik word tenslotte in de beste kranten van onze tijd gepubliceerd.
Het voordeel van de schurk en het lot van de kolonialisten
De tactiek werkte precies zoals verwacht. Ze was erg succesvol. McGregor verdiende oorspronkelijk £ 200.000 in contanten. Bovendien verkocht hij obligaties aan investeerders, die in het huidige equivalent £ 3,6 miljard waard zijn. Maar hij werd ook betaald om de zeven schepen van de meest ongeduldige kolonisten over de Atlantische Oceaan te laten varen. Van september 1822 tot januari 1823 gingen de eerste twee schepen naar het mythische land en namen 250 kolonisten mee. Ze waren opgewekt - McGregor was ongeëvenaard in zijn vermogen om te verkopen. Maar toen ze twee maanden later arriveerden, ontdekten ze dat de realiteit verre van die was beschreven in de aantrekkelijke brochures van McGregor. Er waren niet eens havens of gebouwen. In feite was het een woestenij.
De riem heeft nooit bestaan. Hij was een verzinsel van McGregors verbeelding. Hij stuurde investeerders en kolonialisten naar het verlaten deel van Honduras - en al snel begonnen zelfs de geharde Schotten te sterven. De rest van de kolonisten (slechts een derde kon overleven) werden gered door een passerend schip en naar Belize gebracht. De Britse vloot hield de andere vijf schepen tegen voordat ze hun bestemming bereikten. McGregor vluchtte naar Frankrijk.
Nieuwe poging
Zelfs als hij berouw had, koos hij een heel vreemde manier om het te laten zien: kort nadat hij in Frankrijk was aangekomen, begon hij opnieuw op zoek te gaan naar investeerders en kolonialisten die naar Poyalis zouden willen gaan. Zijn initiële investering mag dan zijn verdampt, maar de vaardigheid en kunst van het overtuigen bleef hetzelfde. Binnen enkele maanden rekruteerde hij een nieuwe groep kolonialisten en investeerders die klaar waren om de weg op te gaan. Frankrijk bleek echter strenger te zijn bij het controleren van documenten dan Engeland. Toen de regering een stroom aanvragen zag om een land te bezoeken waar nog nooit iemand van had gehoord, werd er een commissie gevormd om de zaak te onderzoeken. McGregor werd in de gevangenis gegooid. Na een snelle terugkeer naar Edinburgh, werd hij gedwongen opnieuw te vluchten, uit angst voor de woede van de obligatiehouders die als investeerders optraden. MacGregor stierf in 1845 in Caracas. Tot op de dag van vandaag blijft het land dat hij verliet als Poyalis een arme en onontwikkelde woestijn.
