We maken voortdurend mentale fouten. Ze zijn natuurlijk niet levensbedreigend en spreken niet van ‘hersenloosheid’. Maar het zou leuk zijn om te leren hoe ze ze kunnen vermijden, omdat velen streven naar rationaliteit bij hun besluitvorming. De meeste denkfouten komen voor op het onbewuste niveau, dus het is erg moeilijk om ze uit te roeien. Maar hoe meer we weten over denken, hoe redelijker onze daden zijn. Laten we eens kijken welke fouten onze hersenen elke dag onbewust maken.
We omringen ons met informatie die aansluit bij onze overtuigingen
We houden van mensen die op dezelfde manier denken als wij. Als we het intern eens zijn met iemands mening, dan is de kans groot dat we vriendschap sluiten met die persoon. Dit is normaal, maar het betekent dat ons onderbewustzijn alles wat onze gebruikelijke houding bedreigt, begint te negeren en af te wijzen. We omringen ons met mensen en informatie die alleen bevestigen wat we al weten.
Dit effect wordt bevestigingsbias genoemd. Als u ooit van het fenomeen Baader-Meinhof heeft gehoord, zult u gemakkelijk begrijpen wat het is. Het fenomeen Baader-Meinhof ligt in het feit dat je, nadat je iets onbekends hebt geleerd, er constant informatie over begint te vinden (het blijkt dat er veel zijn, maar om de een of andere reden heb je het niet opgemerkt).
U kocht bijvoorbeeld een nieuwe auto en begon overal precies dezelfde auto te zien. Of een zwangere vrouw komt overal dames zoals zij tegen, die zich in een interessante positie bevinden. Het lijkt ons dat het geboortecijfer in de stad stijgt en de populariteit van een bepaald automerk piekt. Maar in feite is het aantal van deze gebeurtenissen niet toegenomen - onze hersenen zijn gewoon op zoek naar informatie die voor ons relevant is.
We zoeken actief informatie om onze overtuigingen te ondersteunen. Maar bias manifesteert zich niet alleen in relatie tot binnenkomende informatie, maar ook in het geheugen.
In 1979 werd een experiment uitgevoerd aan de Universiteit van Minnesota. De deelnemers werd gevraagd een verhaal voor te lezen over een vrouw genaamd Jane, die in sommige gevallen als extravert en in andere als introvert handelde. Toen de vrijwilligers een paar dagen later terugkwamen, werden ze in twee groepen verdeeld. De eerste groep herinnerde zich Jane als een introverte persoon, dus toen hen werd gevraagd of ze een goede bibliothecaris was of niet, zeiden ze ja; aan de andere werd gevraagd of Jane makelaar kon worden. De tweede groep was er daarentegen van overtuigd dat Jane een extravert was, wat betekent dat een carrière als makelaar bij haar zou passen, niet bij een saaie bibliotheek. Dit bewijst dat het effect van de voorkeur voor bevestiging zelfs in onze herinneringen duidelijk is.
Promotie video:
In 2009 toonde onderzoek van de Ohio State University aan dat we 36% meer tijd besteden aan het lezen van artikelen die onze overtuigingen ondersteunen.
“Als je overtuigingen verweven zijn met je zelfbeeld, kun je ze niet laten vallen zonder je zelfrespect te schudden. Dus je probeert gewoon meningen te vermijden die in strijd zijn met je overtuigingen. David McRaney
David McRaney is een schrijver en journalist met een passie voor psychologie. Hij is de auteur van boeken als You Are Now Less Dumb en The Psychology of Stupidity. De waanvoorstellingen die ons ervan weerhouden te leven”(oorspronkelijke titel - Je bent niet zo slim).
Wij geloven in de lichaamsillusie van de zwemmer
De auteur van verschillende bestverkochte boeken over denken, Rolf Dobelli, legt in The Art of Thinking duidelijk uit waarom onze noties van talent of fitness niet altijd correct zijn.
“Professionele zwemmers hebben een perfect lichaam, niet alleen omdat ze intensief trainen. Integendeel: ze zwemmen goed, omdat ze van nature een uitstekende lichaamsbouw krijgen. Fysieke gegevens zijn een selectiefactor, niet het resultaat van dagelijkse training."
De lichaamsillusie van de zwemmer treedt op als we oorzaak en gevolg door elkaar halen. Een ander goed voorbeeld zijn prestigieuze universiteiten. Zijn ze echt de beste in hun eentje, of kiezen ze gewoon voor slimme studenten die, ongeacht hoe ze worden onderwezen, toch resultaten laten zien en het imago van de instelling behouden? De hersenen spelen vaak zulke spelletjes met ons.
"Zonder deze illusie zou de helft van de reclamebureaus zijn opgehouden te bestaan." Rolf Dobelly
Inderdaad, als we weten dat we van nature ergens goed in zijn (we rennen bijvoorbeeld snel), zullen we geen sneaker-advertenties kopen die beloven onze snelheid te verbeteren.
De 'zwemmerslichaam'-illusie suggereert dat onze ideeën over een bepaald fenomeen heel anders kunnen zijn dan de acties die moeten worden ondernomen om het resultaat te bereiken.
We maken ons zorgen over de verlorenen
De term verzonken kosten wordt het meest gebruikt in het bedrijfsleven, maar kan op elk gebied worden toegepast. Het gaat niet alleen om materiële middelen (tijd, geld, etc.), maar om alles wat is uitgegeven en niet kan worden hersteld. Eventuele verzonken kosten zijn voor ons van belang.
De reden waarom dit gebeurt, is omdat de teleurstelling van verlies altijd sterker is dan de vreugde van winst. Psycholoog Daniel Kahneman legt dit uit in Thinking: Fast and Slow:
“Op genenniveau werd het vermogen om op gevaar te anticiperen vaker doorgegeven dan het vermogen om kansen te maximaliseren. Daarom is de angst voor verlies geleidelijk een sterkere gedragsmotivator geworden dan de voordelen aan de horizon."
De volgende studie illustreert perfect hoe dit werkt.
In 1985 voerden Hal Arkes en Catherine Blumer een experiment uit dat aantoonde hoe onlogisch iemand wordt als het gaat om verzonken kosten. De onderzoekers vroegen de vrijwilligers zich voor te stellen dat ze voor $ 100 naar Michigan konden skiën en voor $ 50 naar Wisconsin. Ze zouden het tweede aanbod iets later hebben ontdekt, maar het was veel winstgevender qua voorwaarden, dus velen kochten daar ook een kaartje. Maar toen bleek dat de voorwaarden van de vouchers samenvallen (tickets kunnen niet worden geretourneerd of geruild), dus de deelnemers werden geconfronteerd met de keuze waar ze heen wilden - naar een goed resort voor $ 100 of een heel goed resort voor $ 50. Wat denk je dat ze hebben gekozen?
Meer dan de helft van de proefpersonen koos voor de duurdere rit (Michigan voor $ 100). Ze beloofde niet zoveel comfort als de tweede, maar de verliezen wogen zwaarder.
De verzonken kostenfout dwingt ons om logica te negeren en irrationeel te handelen op basis van emoties, niet op feiten. Dit verhindert ons om intelligente keuzes te maken, het gevoel van verlies in het heden vertroebelt de vooruitzichten voor de toekomst.
Aangezien deze reactie onbewust is, is het bovendien erg moeilijk om deze te vermijden. Het beste advies in dit geval is om te proberen de huidige feiten te scheiden van wat er in het verleden is gebeurd. Als je bijvoorbeeld een bioscoopkaartje hebt gekocht en je aan het begin van de vertoning realiseerde dat de film verschrikkelijk was, kun je:
- blijf en bekijk de foto tot het einde, aangezien deze is "geconsolideerd" (verzonken kosten);
- of verlaat de bioscoop en doe wat je echt leuk vindt.
Onthoud vooral: u krijgt uw "investering" niet terug. Ze zijn verdwenen, in de vergetelheid geraakt. Vergeet het en laat de herinnering aan verloren bronnen uw beslissingen niet beïnvloeden.
We schatten de kansen verkeerd in
Stel je voor dat jij en een vriend toss spelen. Keer op keer draai je een munt om en probeer je te raden wat er boven komt - kop of munt. Bovendien is uw kans om te winnen 50%. Laten we nu eens aannemen dat je een munt vijf keer achter elkaar omdraait en elke keer dat hij opkomt. Waarschijnlijk voor de zesde keer staarten, toch?
Niet echt. De kans om een munt te raken is nog steeds 50%. Is altijd. Elke keer dat je een munt omdraait. Zelfs als hoofden 20 keer achter elkaar vielen, verandert de kans niet.
Dit fenomeen wordt spelersfout genoemd (of misleidende Monte Carlo-inferentie). Dit is een mislukking van ons denken, wat bewijst hoe onlogisch iemand is. Mensen realiseren zich niet dat de waarschijnlijkheid van een gewenst resultaat niet afhangt van de eerdere uitkomsten van een willekeurige gebeurtenis. Elke keer dat een munt omhoog vliegt, is er 50% kans om een munt te krijgen.
Deze mentale valstrik genereert nog een onbewuste fout: de verwachting van een positief resultaat. Zoals je weet, sterft de hoop als laatste, dus vaak gaan casinospelers niet weg na een verlies, maar verdubbelen integendeel hun inzetten. Ze geloven dat de black streak niet eeuwig kan duren en ze kunnen terugwinnen. Maar de kansen zijn altijd hetzelfde en hangen op geen enkele manier af van eerdere mislukkingen.
We doen onnodige aankopen en verantwoorden ze vervolgens
Hoe vaak bent u, als u terugkeert uit de winkel, geïrriteerd door uw aankopen en bent u begonnen met het bedenken van redenen voor hen? Je wilde niet iets kopen, maar je hebt iets gekocht, iets is te duur voor je, maar je bent 'uitgesplitst', iets werkt heel anders dan je had verwacht, wat betekent dat het voor jou nutteloos is.
Maar we beginnen onszelf er meteen van te overtuigen dat deze kunstzinnige, nutteloze en ondoordachte aankopen hard nodig waren. Dit fenomeen wordt post-shopping rationalisatie of Stockholm-shopper-syndroom genoemd.
"Sociaal psychologen beweren dat we bedreven zijn in het rechtvaardigen van domme aankopen, omdat we consistent willen blijven in onze ogen en een staat van cognitieve dissonantie willen vermijden."
Cognitieve dissonantie is het mentale ongemak dat we ervaren wanneer tegenstrijdige ideeën of emoties in ons hoofd botsen.
Je beschouwt jezelf bijvoorbeeld als een welwillend persoon die vreemden goed behandelt (altijd bereid om een helpende hand te bieden). Maar plotseling, op straat zien dat er iemand struikelde en viel, loop je gewoon langs … Er ontstaat een conflict tussen de perceptie van jezelf en de beoordeling van je daad. Het wordt zo onaangenaam van binnen dat je je denken moet veranderen. En nu beschouw je jezelf niet langer als welwillend jegens vreemden, dus er is niets verwerpelijks in je daad.
Hetzelfde geldt voor impulsaankopen. We rechtvaardigen onszelf totdat we beginnen te geloven dat we dit ding echt nodig hebben, wat betekent dat we onszelf er niet voor moeten verwijten. Met andere woorden, we rechtvaardigen onszelf totdat onze ideeën over onszelf en onze daden samenvallen.
Het is buitengewoon moeilijk om hiermee om te gaan, omdat we in de regel eerst doen en dan nadenken. Daarom blijft er niets anders over dan achteraf te rationaliseren. Maar toch, als een hand in een winkel naar iets onnodig reikt, probeer dan te onthouden dat je dan excuses voor jezelf moet verzinnen om het te kopen.
We nemen beslissingen op basis van het ankereffect
Dan Ariely is gepromoveerd in cognitieve psychologie en ondernemerschap, hoogleraar psychologie en gedragseconomie aan de Duke University en oprichter van het Center for Retrospective Research. Arieli is ook de auteur van bestsellers als "Positive Irrationality", "The Whole (Truth) About Falsehood", "Behavioral Economics. Waarom gedragen mensen zich irrationeel en hoe kunnen ze er geld mee verdienen? " Zijn onderzoek richt zich op de irrationaliteit van het menselijk brein bij het nemen van beslissingen. Hij laat altijd duidelijk de fouten van ons denken zien. Een daarvan is het ankereffect.
Een ankereffect (of anker- en aanpassingsheuristiek, ankereffect) is een kenmerk van de schatting van numerieke waarden (tijd, geld, enz.) Waarbij de schatting wordt vertekend naar de beginwaarde. Met andere woorden, we gebruiken geen objectieve, maar een vergelijkende beoordeling (dit is veel meer / winstgevender dan dat).
Hier zijn enkele voorbeelden, beschreven door Dan Ariely, die het ankereffect in actie laten zien.
Adverteerders weten dat het woord 'gratis' mensen aantrekt als een magneet. Maar gratis betekent niet altijd winstgevend. Dus op een dag besloot Arieli snoep te verhandelen. Kies twee varianten: Hershey's Kisses en Lindt Truffles. Voor de eerste stelde hij de prijs vast op 1 cent, dat wil zeggen 1 cent (in de Verenigde Staten wordt een munt van één cent meestal een cent genoemd). Het prijskaartje voor dat laatste was 15 cent. Realiserend dat Lindt-truffels premium snoepjes zijn en de neiging hebben om meer te kosten, dachten klanten dat 15 cent een goede deal was en ze namen ze.
Maar toen ging Arieli voor een truc. Hij verkocht hetzelfde snoepje, maar hij had de prijs met een cent verlaagd, wat betekende dat de Kisses nu gratis waren en de Truffels 14 cent. Natuurlijk, de 14 cent Truffels waren nog steeds een supergoede deal, maar de meeste kopers kozen nu voor de gratis Kisses.
“Het verzonken kosteneffect is altijd alert. Het voorkomt dat u meer uitgeeft dan u zich kunt veroorloven. David McRaney
Nog een voorbeeld dat Dan Ariely deelde tijdens zijn TED-talk. Wanneer mensen vakantiemogelijkheden krijgen om uit te kiezen, bijvoorbeeld een reis naar Rome all-inclusive of dezelfde reis naar Parijs, is het nogal moeilijk om een beslissing te nemen. Elk van deze steden heeft immers zijn eigen smaak, ik wil ze zowel daar als daar bezoeken. Maar als de derde optie wordt toegevoegd - een reis naar Rome, maar 's ochtends zonder koffie - verandert alles in één keer. Wanneer het vooruitzicht om elke ochtend voor koffie te betalen aan de horizon opdoemt, wordt het eerste aanbod (de Eeuwige Stad, waar alles gratis zal zijn) plotseling het meest aantrekkelijke, zelfs beter dan een reis naar Parijs.
Eindelijk een derde voorbeeld van Dan Ariely. De wetenschapper bood MIT-studenten drie abonnementsversies van het populaire tijdschrift The Economist aan: 1) de webversie voor $ 59; 2) gedrukte versie voor $ 125; 3) elektronische en gedrukte versies voor $ 125. Het is duidelijk dat de laatste zin volkomen nutteloos is, maar deze is gekozen door 84% van de studenten. Nog eens 16% koos voor de webversie, maar niemand koos voor "papier".
Dan herhaalde het experiment vervolgens met een andere groep studenten, maar zonder een printabonnement aan te bieden. Dit keer koos de meerderheid voor de goedkopere webversie van het magazine.
Dit is het verankerende effect: we zien het nut van het voorstel niet als zodanig, maar alleen in het met elkaar vergelijken van de voorstellen. Daarom kunnen we soms een meer rationele beslissing nemen door onze keuze te beperken.
Wij geloven onze herinneringen meer dan feiten
Herinneringen kloppen vaak niet. En toch vertrouwen we ze onbewust meer dan de feiten van de objectieve realiteit. Dit vertaalt zich in het effect van de beschikbaarheidsheuristiek.
"De toegankelijkheidsheuristiek is een proces waarbij een persoon intuïtief de mogelijkheid inschat dat een bepaalde gebeurtenis plaatsvindt in overeenstemming met hoe gemakkelijk hij zich voorbeelden van dergelijke gevallen in zijn geheugen kan herinneren." Daniel Kahneman, Amos Tversky
Je hebt bijvoorbeeld een boek gelezen. Daarna wordt u uitgenodigd om het op een willekeurige pagina te openen en te bepalen welke woorden erop meer zijn: eindigend op "th" of woorden met de voorlaatste letter "c". Het behoeft geen betoog dat er meer van de laatste zullen zijn (in reflexieve werkwoorden is "c" immers altijd de voorlaatste letter, daarnaast zijn er veel zelfstandige naamwoorden, waarbij "c" ook de voorlaatste letter is). Maar op basis van de waarschijnlijkheid zou u vrijwel zeker antwoorden dat er meer woorden op de pagina staan met het einde "tsya", omdat ze gemakkelijker op te merken en te onthouden zijn.