Waarschijnlijk is iedereen een situatie tegengekomen waarin we, na betrouwbaar onderbouwde feiten en versterkte concrete argumenten, de gesprekspartner nog steeds niet kunnen overtuigen dat we gelijk hebben. Waarom gebeurt het?
Wanneer mensen aan de onderhandelingstafel gaan zitten, gebruiken ze logica om de gewenste oplossing van hun tegenstanders te krijgen. Deze benadering is echter vaak gedoemd te mislukken, omdat, zoals nieuw onderzoek aantoont, het besluitvormingsproces gebaseerd is op emoties en niet op rationeel denken.
Onlangs deed neurowetenschapper Antonio Damasio een ontdekking. Bij het bestuderen van patiënten met beschadigde delen van de hersenen die verantwoordelijk zijn voor emoties, ontdekte Damasio een belangrijk kenmerk van deze mensen: ze verloren het vermogen om beslissingen te nemen. Zelfs een simpele keuze verbaasde hen: de patiënten konden niet beslissen wat ze als lunch wilden eten: kip of kalkoen. Omdat er oneindig veel rationele argumenten konden worden aangevoerd ten gunste van beide gerechten, raakten patiënten verlamd door de noodzaak om te kiezen. Het bleek dat emoties eenvoudigweg nodig zijn voor mensen om beslissingen te nemen. Zelfs als de keuze gebaseerd is op logische redenen, zitten er nog steeds gevoelens achter.
Damasio's ontdekking is van groot belang voor de onderhandelingstheorie. De deelnemers aan de dialoog, die hun strategie bouwen op basis van logica, hebben eigenlijk zwakke posities, aangezien ze geen rekening houden met de emotionele kijk op de kwestie van de tegenstanders. Een goede onderhandelaar moet de emoties van de gesprekspartner lezen en voorspellen, en ook begrijpen dat de andere partij beslissingen neemt die aansluiten bij zijn wensen.
Om succesvol te zijn in onderhandelingen, moet u niet voor andere deelnemers beslissen wat het beste voor hen is. Het is veel winstgevender om tegenstanders kansen te bieden om hun verlangens te bevredigen. In ieder geval zullen hun beslissingen gebaseerd zijn op emoties en (in de goede zin van het woord) eigenbelang.
Als de onderhandelaar een manier vindt om erachter te komen wat de redenen zijn voor de ontevredenheid van de tegenstanders of wat hun ware verlangens zijn, zal hij hen de meest effectieve oplossing kunnen bieden. Partners en zelfs vijanden zullen het alleen met je eens zijn als ze vinden dat ze er echt baat bij hebben.
